Verkaufen in der Krise	1
	Schnellübersicht	5
	Erfolgsstrategien für heute und morgen	7
	1 Die Ausgangssituation	9
	1. Raus aus der Krise – gewusst wie!	10
	2. Was geschieht in der Krise?	10
	3. Fulminanter Wandel	12
	4. Kunden-Trends	15
	Der Kunde möchte nichts verkauft bekommen, sondern kaufen	15
	Der Kunde kauft kein Produkt, sondern das, was es für ihn bewirkt	16
	Der Kunde kauft (zunehmend virtuelle) Produkte in sensuellen Märkten	17
	Der Kunde vermeidet Sofort-Entscheidungen	18
	Der Kunde wünscht sich Ihr aufrichtiges Interesse an seiner Person und an seinen Problemen	19
	5. Neue Strategien zur Bewältigung der Krise	20
	2 Sichtbarer Experten-Status	25
	1. Im Erstkontakt überzeugen – Vertrauen aufbauen	27
	Vier Fragen, die Kunden immer stellen, nur selten Ihnen	27
	Interesse wecken in vier Schritten	34
	2. Die energetische Signatur	36
	Eine anziehende Ausstrahlung gestalten	36
	Den Kampf vermeiden	39
	Argumentative Sicherheit	41
	Kennen Sie „Pferdisch“?	44
	3. Klare Ziele vs. „Alles im Nebel“	46
	Der Kunden-Marathon	46
	Motivation, die auch in der Krise trägt	48
	Ziele, die klären und befreien	49
	Beschreiben Sie Ihr Ziel positiv und messbar	49
	Malen Sie sich Ihr Ziel so sinnlich und konkret wie möglich aus	50
	Achten Sie darauf, dass Sie ein Ziel auswählen, das Sie selbst und aus eigener Kraft erreichen können	51
	Betrachten Sie Ihr Ziel auch im Kontext Ihrer zeitlichen, sozialen und beruflichen Strukturen	51
	Berücksichtigen Sie die „ökologische“ Bilanz	51
	Installieren Sie eine Kontroll-Instanz	52
	Erleben Sie Ihr Ziel schon vorab	52
	3 Um einen Kunden zu gewinnen, muss man den Menschen verstehen	55
	1. Den „Denken-Fu¨hlen-Handeln-Code“ entschlüsseln	57
	Die Macht der Annahmen	57
	Exkurs: Wie „funktionieren“ wir?	58
	Wie entsteht eigentlich Verhalten?	59
	Die neue Sicht der Dinge	62
	2. Nah dran am Kunden – Vertrauen wiedergewinnen	66
	Wie erlebt der Kunde seine Welt?	66
	„Schau mir in die Augen …“	69
	Nützliche Fakten sammeln und erinnern	71
	3. Im Problem des Kunden liegt gleichzeitig sein Ziel	73
	Immer auf der Suche nach dem guten Gefühl	73
	„Angst fressen Erfolg auf“	74
	Probleme in der Krise verstehen und auflösen	75
	4. Exkurs: Shift im Kopf – neue Chancen durch anderes Denken	79
	Kognitive Dissonanz – „Wir denken schlau und handeln doof“	79
	Empfehlungs-Pipeline für Möglich-Macher	81
	4 „Höre auf zu verkaufen und werde erfolgreich!“	87
	1. Tausche alt gegen neu!	88
	Die „alte“ Verkaufsphilosophie …	88
	… und der „alte“ Verkaufsprozess	90
	Die „neue“ Verkaufsphilosophie …	92
	… und der neue Prozess: ein KAUFprozess!	93
	2. Qualifizierte Vorbereitung	95
	Vor dem Termin	95
	Die „360°-Wahrnehmung“	97
	Neugier wecken – die emotionale Mehrwert-Story	99
	3. Die Welt des Kunden erfragen	101
	Kluge Fragen – nützliche Antworten	101
	Bedarfsklärung in vier Schritten	104
	4. Wert und Werte vermitteln	112
	Wert = Nutzen minus Kosten	112
	Der „Kunden-Wert-Typ“ – mit wem haben Sie es zu tun?	113
	Den Wert klären mit L.E.N.A.	116
	(Vorgestellter) Gewinn und Verlust	121
	Die wertvollen Wert-Fragen	124
	Kaufsignale: Einwände und Widerstände	125
	5. Nägel mit Köpfen: Kaufabschluss	127
	Will der Kunde wirklich kaufen?	127
	Dranbleiben – der Zwei-Minuten-Kontaktanruf	128
	Der Abschluss: Kunden wollen kaufen	129
	Kaufreue gekonnt vermeiden	130
	Die Empfehlung des Kunden	131
	6. In sieben Schritten zum Kaufabschluss – eine Kurzanleitung	132
	Schritt 1: Bereiten Sie das Gespräch gründlich vor	132
	Schritt 2: Bauen Sie eine freundliche Beziehung auf	132
	Schritt 3: Wecken Sie das Interesse des Kunden im Erst-Gespräch	133
	Schritt 4: Führen Sie den Kunden vom Problem zum „Handeln-Wollen“	133
	Schritt 5: Präsentieren Sie die Lösung und platzieren Sie Ihr Produkt passgenau in die Welt des Kunden	133
	Schritt 6: Gehen Sie gelassen mit Einwänden und Widerständen um	134
	Schritt 7: Führen Sie den Kunden zum Kaufabschluss und beugen Sie der Kaufreue gezielt vor	134
	Starten Sie Ihre Empfehlungs-Pipeline!	134
	7. Praxis-Beispiel: Kaufgespräch	135
	Gesprächseinstieg	135
	Vor-Qualifizierung des Kunden	135
	Situationsfragen	135
	Ergänzende Situationsfragen	136
	Stärken- und Problemfragen	136
	Konsequenzfragen	136
	Zusammenfassen	137
	Produktpräsentation	137
	Wert-Fragen	137
	Zum Umgang mit Einwänden und Widerständen	137
	Kaufabschluss	139
	Die Kaufgründe erfragen	139
	8. Überblick: Verkaufen im Wandel	140
	5 Der Weg zum qualifizierten Kundentermin	141
	1. Der Umgang mit Zielgruppen	142
	Welches sind Ihre Zielgruppen?	142
	„Erster sein“ im Kopf des Kunden	143
	2. Die nicht endende Kunden-Pipeline	145
	15 Wege zu neuen Kunden	145
	Immer Kunden in der Pipeline – so geht’s!	146
	6 Möglich-Macher-Strategien für die Krise	155
	1. Mehr Gewinn und mehr Sinn	156
	Mehr Gewinn	156
	Mehr Sinn	157
	2. Grenzen überwinden: „Löscher-Can-Do-Coaching“ in sieben Schritten	160
	Möglich-Macher	160
	Die Vorbereitung	162
	Die freundliche Beziehung	162
	Die Ausgangssituation	162
	Das Ziel	163
	Möglichkeiten und Ressourcen	163
	Der Realisierungsplan	165
	Das Ergebnis	165
	7 Verkaufen in der Krise auf den Punkt gebracht	169
	1. Um was es wirklich geht	170
	2. Der Expertenstatus	170
	3. Nah dran am Kunden	170
	4. Höre auf zu verkaufen und werde erfolgreich	171
	5. Eine nicht endende Kunden-Pipeline	171
	6. Power-Gedächtnis für Verkäufer	172
	8 Die Geisselhart-Methode: Power-Gedächtnis für Verkäufer	173
	1. Wer gewinnt im Memory?	175
	2. Erster Schritt: Begriffsketten – Terminkalender im Kopf	176
	3. Zweiter Schritt: Zahlensymbole – Alle Nutzenargumente auf Abruf	178
	4. Dritter Schritt: Blitzlicht-Technik – Aufmerksam im Kundengespräch	188
	5. Vierter Schritt: Namen und Gesichter – Für die sympathische Begegnung	190
	6. Die Geisselhart-Methode: Power-Ausstrahlung in jeder Situation	193
	7. Zum guten Schluss: Die Erfolgsgeschichte	194
	Literatur	197
	Stichwortverzeichnis	198