Vorwort	6
	Inhalt	9
	Einleitung	12
	1. Die Beziehung zu Ihrem Kunden	21
	1.1 Warum Menschen Beziehungen brauchen	23
	1.2 Die 10 Gebote der Beziehungspflege	25
	1.3 Die Bedeutung der Menschenkenntnis	30
	1.4 Direktmaßnahmen zur Beziehungspflege	40
	1.5 Die Reziprozitätsregel	48
	1.6 Es geht nicht um „Sieg“ oder „Niederlage“	50
	1.7 Bieten Sie für alle Beteiligte Vorteile	52
	1.8 Warum schenken Menschen?	55
	1.9 Helfen Sie Ihrem Kunden mehr Geld zu verdienen!	56
	2. Ihr Image	61
	2.1 Arbeiten Sie an Ihrem Image!	63
	2.2 Der zweite Eindruck: So können Sie Ihr Image optimieren	79
	3. Wahl der Zielgruppe: Wen wollen Sie betrieblich versorgen?	101
	3.1 bAV: Wer soll das alles verkaufen?	104
	3.2 Nutzen Sie Ihre Kontakte	106
	3.3 Betreiben Sie „Huckepack-Networking“	110
	3.4 Bilden Sie strategische Allianzen	114
	3.5 Arbeiten Sie zielgruppenorientiert	115
	4. Akquise	140
	4.1 Direktansprache	141
	4.2 Kontaktaufnahme mittels Telefonanruf	143
	4.3 Kontaktaufnahme mittels Anschreiben	143
	5. Terminieren	155
	5.1 Ohne Termin kein Umsatz	155
	5.2 So wird Ihr Telefongespräch ein Erfolg!	159
	6. Halten Sie Kontakt mit dem Entscheider	171
	7. Ihr entscheidendes Entscheidergespräch	180
	7.1 Erstklassige Vorbereitung	181
	7.2 Ihr erster Gesprächstermin	184
	7.3 Ihr Verkaufsgespräch	191
	7.4 Der Vertragsabschluss	206
	8. Die Präsentation vor der Belegschaft	212
	9. Einzelberatungen der Arbeitnehmer	254
	9.1 Die „Vereinbarung über die Umwandlung von Arbeitsentgelt in Versicherungsschutz“	254
	9.2 Behandeln Sie Informationen vertraulich!	255
	9.3 Präsentation vor den Mitarbeitern: Ja oder nein?	255
	9.4 Händigen Sie dem Mitarbeiter ein Handout aus	256
	9.5 Sammeln Sie alle relevanten Daten	258
	9.6 Nehmen Sie dem Arbeitnehmer Angst und Unsicherheit: Zeigen Sie Unterlagen wie Referenzen, eine Versorgungszusage und ein Musterangebot	261
	9.7 Berechnen Sie die Ersparnis für den Arbeitnehmer	261
	9.8 Machen Sie die Versorgungslücke „ begreifbar“!	263
	9.9 Länger leben macht Spaß. Vorausgesetzt, der Arbeitnehmer hat finanziell vorgesorgt!	266
	9.10 Wenden Sie das „Hündchen-Prinzip" an	267
	9.11 Schaffen Sie arbeitsrechtliche Sicherheit!	269
	9.12 Übertreffen Sie Ihre Versprechen!	270
	10. Die notwendigen Verwaltungsarbeiten	273
	11. Entgeltumwandlung: die Erfindung des Perpetuum mobiles!	276
	11.1 Optimieren Sie die Beitrittsquote der Arbeitnehmer im Laufe der Zeit!	276
	11.2 Helfen Sie dem Arbeitgeber aus der „ Haftungsfalle“	279
	11.3 Laufend neue Gruppenverträge – ohne Akquise!	283
	Epilog	286
	Anhang	290
	Abbildungsverzeichnis	292
	Quellenverzeichnis	296
	Der Autor	300
	Der Erfolg hat viele Mütter und Väter: Herzlichen Dank!	302
	Bedienungsanleitung „SV-Countdown“	305
	1. Einleitung	305
	2. Programmbeschreibung	306
	3. Systemvoraussetzungen	320
	4. Download	320
	5. Installation auf Ihrem Rechner	321
	6. Kommunikationsdaten	321
	Stichwortverzeichnis	322